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《不妥协的谈判》:如何在不妥协中寻找合作

《不妥协的谈判》:如何在不妥协中寻找合作

丹尼尔·夏皮罗

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《不妥协的谈判》:如何在不妥协中寻找合作全3集 播放量239
  • 导论:不妥协中的妥协

  • 上篇:冲突背后的5种心理

  • 下篇:化解冲突的4种思维模型

简介:

妥协,是避免沟通激化为争执或冲突,而做出的一种退让行为。在谈判中,妥协意味着丧失有利条件,满足对方要求,接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协,赢得谈判。

《不妥协的谈判》作者,哈佛大学心理学家、哈佛国际谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗教授认为,谈判中之所以存在“妥协”,是因为人们将谈判对手视为“对立面”,把谈判理解为“捍卫己方利益、要求对方做出牺牲”的零和博弈。这种谈判方式,是一种以损害长期利益为代价的短视行为。

夏皮罗教授建立了一种全新的谈判技巧,并将其扩充为易于理解和实践的“不妥协的谈判”理论,这一理论能使双方共同提出并优化解决方案,把对立谈判变为协同合作,无需妥协就能实现共赢。

宽博士的讲解中,介绍了夏皮罗教授总结的不可调和的冲突背后的5种社会心理,以及化解冲突的4种思维模型。

《不妥协的谈判》:如何在不妥协中寻找合作

导论:不妥协中的妥协

大家好,今天我给同志们推荐一本书,《不妥协的谈判》,哈佛大学经典谈判心理课。

这不是给一般的普通学生上的课,除了普通学生也可以在公开课选修这门课以外,这位老师夏皮罗先生把这门课推广到了世界的商业和政治领袖中间,让全球的领袖人物来上这门课学习。

当然这个书的标题叫做《不妥协的谈判》,但是实际的内容是讲什么呢?谁如果认识中信出版社的朋友,可以给他们带一个话,这本书的名字翻译错了,它的实际英文名字叫做 Negotiating the Nonnegotiable,他并不是讲不妥协的谈判。

我们看到这个名字可能会想到这本书讲的是谈判怎么要立场坚定,我们跟谈判对手如何能够榨尽对方的最后一滴油,英语有个词叫夺得 Lion's share,就像狮子一样,反正看到这一堆东西都是我的,我吃剩下来渣子才留给你们,这听上去像是不妥协的谈判。

但是 negotiatings nonegotible,它所传递的意思恰恰是说,要让那种看上去不可妥协的内容如何变得可以妥协,我们如何在看上去“这事没得谈、这事没得商量,咱们要么就打一架,分出胜负来”这种场景之下,我们能寻找出来一种双方的合作机会。

那么我们在介绍这本书的时候,我们宽博式书友会跟大家讲解的方式,就跟那种要大家记一下,你看这么厚一本书,标价68,这么厚的一本书,大家要记下几个知识要点,我的学习方法不是推荐大家这样的,我们要从一种思想方法和哲学上领悟这本书的精髓,同时要跟我们书友会推荐的一些内容,如何在认知上构成一个让我们心智更加完整的整体。

那这本书让我们想起另外什么我们书友会推荐过的书呢?大家记不记得我推荐过诺贝尔经济学奖获得者谢林写的《冲突的战略》这本书。那这个《冲突的战略》这本书跟这个《不妥协的谈判》有什么内在的关联呢?

本质上,他们的思维底层其实都是有利益冲突的双方在博弈中间如何把博弈的思想来进行利用。

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